La previsione del Revenue Management

In questo nuovo articolo dedicato al Revenue Management affrontiamo il tema relativo alla previsione che rappresenta la seconda fase del processo di RM.

La fase più controversa che però consente al Revenue Manager di prevedere per pianificare e agire. Non esistono formule magiche che ci permetteranno di guardare il futuro, piuttosto esistono idee, processi e strategie che ci permettono di cambiare il futuro rispetto a quello che sarebbe stato se non fossimo intervenuti.

Cosa prevedere?

Nella prospettiva del RM alberghiero le previsioni riguardano le camere, e devono essere distinte per data e segmenti di mercato.

Da dove partire?

Una buona base di partenza è la disponibilità dei dati storici sulla domanda che si è rivolta all’albergo. Molto importanti sono anche i dati di provenienza esterna come la domanda turistica del territorio.

Come prevedere?

Per iniziare a tratteggiare anche in maniera semplificata le prospettive future, avvalendoci dei nostri dati attendibili, leggiamo questi ultimi su dei grafici. Nel primo grafico troviamo i dati relativi ad un determinato periodo di tempo passato ed il numero di camere vendute in quel lasso di tempo e suddividiamo tali dati in due macrosegmenti, ad esempio business e leisure.

Un altro grafico utile ai fini previsionali può essere quello dell’andamento delle prenotazioni che permette di fare un confronto tra l’andamento presente e quello passato così da aiutare il RM a stimare la domanda.

Nella fase di previsione esistono anche gli eventi significativi che possono modificare i trend tradizionali e di conseguenza un sistema di RM deve consentire la gestione di un calendario degli eventi.

Altro fattore da considerare è l’orizzonte di previsione, ovvero quanto in avanti devono spingersi le nostre previsioni? Un sistema di RM deve dedicarsi nono solo a guidare la massimizzazione dei ricavi sul breve termine, ma cercare, per quanto possibile, di supportare le vendite anche su periodi più lunghi fornendo le previsioni correlate.

In definitiva, l’output ideale deve essere rappresentato da un calendario che, per ciascun giorno, riporti quante camere vendere per ciascun segmento di clienti.

Il calendario a breve termine contiene le nostre previsioni per un periodo limitato e dovrà essere aggiornato tutti i giorni. Il calendario a lungo termine registrerà le previsioni, settimana per settimana e segmento per segmento. Dovrà essere aggiornato settimanalmente.

Se è vero che non possiamo formulare previsioni certe è pur vero che possiamo provarci, partendo sempre dai nostri dati attendibili. In particolare, sul breve termine, è proposto un approccio previsionale denominato pick up che indica una regolarità di incremento del livello delle prenotazioni.

Due note versioni di questo approccio sono il pick up classico ed il pick up avanzato.

Il Pickup Classico opera calcolando gli incrementi partendo dagli andamenti delle prenotazioni, la media degli incrementi e le proiezioni sulle vendite future sommando le medie degli incrementi alle prenotazioni già effettuate.

Il Pickup Avanzato è anch’esso un metodo statistico utilizzato sul breve periodo ed è simile a quello Classico ma con modalità di calcolo differenti e più complesse.

Non esiste in realtà un metodo migliore dell’altro. Possiamo dire che il Pickup Avanzato fa calcoli più complessi e sembra essere più preciso di quello Classico ma non è sempre così. Nel futuro non si può sapere cosa potrà accadere e sta all’analista decidere quale metodo sia più appropriato per il proprio albergo.

È molto difficile capire come e cosa prevedere, soprattutto se siamo in un campo come il settore alberghiero dove il numero di camere occupate ogni giorno può variare in base a molteplici fattori. Infatti non esiste un algoritmo o metodo statistico migliore di un altro. Sta alla bravura dell’analista capire quale metodo utilizzare e quale sia il più adatto per il proprio albergo.

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